התחלתי לעבוד במכירות, איך להיות טובה בזה ולהצליח למכור?

לפלרטט

לדבר בביטחון זה חשוב ממש

לדבר איתם על הבעיות שלהם, להבין ממקום רגשי מה המניע שלהם לקנות את המוצר, ולא לנסות לשווק אותו בעיניים עצומות. תני ללקוחות לשווק את עצמם.

הנה הסבר ממש טוב:

"המונח הלעוס "לתת ערך ללקוחות" יצר אנשי מקצוע שחופרים ללקוחות, בטוחים שצריך לשלם להם עבור עצות, ומתקמצנים על המלצות ללקוחות כאילו מי שישמע, ידע גולמי שווה כוח.

העניין הוא שהיחידי שמרגיש ככה, הוא המוכר בעצמו.

רוצים לצאת מאיזור הנוחות? עברו לתשאל לקוחות. עברו לעולם שלהם, הכירו את המסע שהם עוברים מרגע המחשבה הראשונית לעשות שינוי, נסו להבין מה עבר עליהם מהרגע הזה, מה הלחצים, האלטרנטיבות, ההרגשות וההשפעות עליהם.

זה מה שקשה באמת לגלות.

מוכר מקצוען זה לא מי שיודע לתאר תועלות, לפרט על המוצר או לנמק למה הוא הדבר הכי טוב ללקוח, אלא זה שיודע לדובב אותו לפתוח בפניו את הכאבים של הלקוח מדוע הוא רוצה לקנות, הבעיות וההשלכות, למרות שהוא יודע שיש לו אינטרס למכור.

הרצון לתת ערך רק מרחיק לקוחות. הם לא צריכים את כל הערך שאתם רוצים לתת, הם לא יזכרו כלום, זה לא יקדם את ההחלטה והם לא בחפיפה לתפקיד. נוצרה אצלם בעיה תחילה שגרמה להם להתעניין במוצר

הם צריכים מישהו שייתן להם פתרון מדויק במחיר הכי נמוך האפשרי. וכדי להגיע לפיתרון צריך לחדור לבעיה, למקום להרגיש.

גם אם אתם לא שולטים לגמרי בתשאול, בסדר השאלות או בזרימה של השיחה, (וזה באמת קשה, מצריך אימון ומאד תלוי בכימיה עם האדם) עדיין עדיף להתאמן על זה, מאשר לחזור על תועלות שוב ושוב.

הלקוח לא מחפש ערך, הוא מחפש פתרון לבעיה שלו, חפשו אותה."

אני לא עובדת או מבינה במכירות, אבל אני מכירה עובדים שמסבירים את זה ממש טוב.